Por que negociações informais costumam falhar
Pedir reajuste com base em "a tabela está defasada" raramente convence uma operadora. O que muda o resultado da mesa é apresentar o break-even do contrato, a evolução da complexidade dos pacientes atendidos e o impacto real da glosa — com números auditáveis, não estimativas.
O que inclui a negociação
- Dossiê técnico de margem por contrato, com abertura de custo assistencial, backoffice e break-even.
- Argumentos assistenciais: mudança de mix de pacientes, complexidade e volume desde o último reajuste.
- Estratégia de mesa: sequência de pedidos, limites de concessão e alternativas em caso de impasse.
- Plano de descredenciamento controlado, quando necessário, sem ruptura assistencial para os pacientes ativos.
- Acompanhamento da mesa ao lado do time comercial e da diretoria, quando o cliente preferir presença ativa da RCL.
Para quem
Empresas de home care, clínicas e centros de infusão com contratos de operadoras que suspeitam estar defasados, e distribuidoras que negociam tabelas com planos de saúde e redes hospitalares.
Base técnica da negociação
Toda negociação eficaz parte do diagnóstico de rentabilidade e da precificação — é esse par que transforma um pedido de reajuste em um dossiê difícil de contestar.