É comum uma empresa de home care olhar o faturamento total do mês, ver um número saudável e concluir que a operação vai bem. O problema é que faturamento total esconde o que importa: nem todo contrato com operadora dá o mesmo resultado — e alguns, relevantes em volume, podem estar dando prejuízo há meses sem que ninguém perceba.
O erro mais comum: olhar a DRE consolidada
A demonstração de resultado consolidada mostra a fotografia da empresa inteira. Ela não mostra que o contrato com a Operadora A, por exemplo, tem uma tabela defasada, um mix de pacientes mais complexo que o previsto e uma taxa de glosa alta — e que isso está sendo compensado pela margem melhor do contrato com a Operadora B.
Enquanto a leitura for só consolidada, essa distorção fica invisível. E invisível significa que ninguém está corrigindo.
Como abrir a DRE por operadora e por paciente
O caminho é reconstruir o resultado em duas camadas:
- Por operadora: alocando receita, custo assistencial direto (equipe, insumos, medicamentos, deslocamento) e uma parcela justa do custo de backoffice a cada contrato.
- Por paciente: dentro de cada operadora, calculando o custo real de cada perfil assistencial — internação domiciliar, atenção domiciliar, cuidados paliativos — contra o valor pago pelo pacote.
Com essas duas camadas, é possível calcular o break-even de cada contrato: o volume mínimo de pacientes, na mescla de complexidade atual, para o contrato pelo menos empatar.
A maior parte das operações de saúde não sabe, com precisão, quais contratos dão lucro e quais dão prejuízo. O diagnóstico começa exatamente aí.
O que fazer quando um contrato aparece no vermelho
Encontrar um contrato deficitário não significa sair descredenciando imediatamente. As saídas mais comuns, em ordem de preferência, costumam ser:
- Renegociar a tabela com dossiê técnico de margem e argumentos assistenciais.
- Reduzir a glosa através de ajustes no processo de faturamento e documentação.
- Reprecificar pacotes específicos dentro do contrato.
- Em último caso, planejar um descredenciamento controlado, sem ruptura assistencial para os pacientes ativos.
Por onde começar
O ponto de partida é sempre o mesmo: abrir os números por operadora e por paciente antes de decidir qualquer coisa. Sem esse mapa, qualquer negociação ou corte é feito no escuro.